『プロフィット・ゾーン経営戦略』 by エイドリアン・Ｊ．スライウォツキー

前回、『ザ・プロフィト』が、あまりにも、衝撃的だったので、同じエイドリアン・Ｊ．スライウォツキーの著書を取り上げます。
ザ・プロフィット 利益はどのようにして生まれるのか
エイドリアン・J・スライウォツキー 中川 治子

なぜ、衝撃的かというと、私の浅はかな知識では、マイケル・Ｅ・ポーターが示している競争戦略の３のパターン、ボストン・コンサルティング・グループのPPMに加えて、デファクト・スタンダード戦略程度しか、利益の上げるパターンを知らなかったからです。
『プロフィット・ゾーン経営戦略』は、時系列的にいうと『ザ・プロフィト』の前の作品です。そのためか、多くの実例を示して、その理論の実証的に説明しようとしています。多くの有名な企業が取り上げられています。
・GE（顧客ソリューション型）
・スウォッチ・グループ（製品ピラミッド型）
・コカ・コーラー（価値連鎖利益型）
・チャールズ・シュワッブ（スイッチボード型）
・インテル（時間利益モデル）
などの9つの有名企業と3つの中堅中小企業が取り上げられています。
利益をどのように確保するかを考える際に、次のような質問を問いかけることを基本にすると良いようです。
Q1.顧客にとって最も重要なのは何か？
Q2.我々は、どこで利益を得ることができるのか？
Q3.どうすれば、そこで市場シェアを獲得できるのか？
別の視点から整理すると、次のようになります。
1.顧客の選択
2.価値の獲得
3.差別化/戦略的コントロール（少なくとも、10のパターン）
4.事業領域
これらの側面に着目して、上記の有名企業を分析していく様子は迫力があります。顧客の分析は、更に、次の3つから分析していきます。
1.最も収益性の高い層は？
2.その中で最大の利益成長性を持つ層は？
3.顧客ニーズを満たし、利益成長を引き起こすために、必要な投資内容は？
この実例の分析の中から一つを紹介します。インターネットでのビジネスの分野として、コンテンツ・ビジネスがあります。それの参考になりそうなディズニーの利益増殖モデルの例です。
まず、映画の利益の本質を考えました。制作スタジオは、主演の映画スターに依存すると考えました。映画スターはその作品、より、具体的にいうと、台本に価値があると考えました。そして、台本は、そのもとになるストーリーに価値があることを見いだしました。
そこで、ストーリーのもととなる原作を発掘して、台本家や俳優は有望な若手を育てることにして、比較的低いコストで調達します。それをパッケージ化して、売り出します。すると、制作スタジオは、比較的低いコストでヒットの可能性の高い映画を作り出せます。
更に凄いのは、プロジェクト管理を綿密にするなどの制作費のコストダウンと共に、そのリスクを分散するために、証券化をすすめました。制作費を映画会社が負うのではなく、投資家が負うのです。凄い発想ですね。
このように、売れる映画を量産できる体制を整えて、DVD、テレビ放映、キャラクター商品を展開しています。まさに、利益増殖ですね。
■■　今日のエッセンス
■■
■■　顧客にとって最も重要なのは何か？
■■　我々は、どこで利益を得ることができるのか？
◆プロフィット・ゾーン経営戦略～真の利益中心型ビジネスへの革新
著者： エイドリアン・Ｊ．スライウォツキー／デイビッド・Ｊ．モリソン
出版社：ダイヤモンド社、ISBN：4478372667
後悔度：★★★★★
★★★★★：読まないと絶対後悔する、★★★★：読まないと、とても後悔する、★★★：読まないと、やっぱり後悔する、★★：読まないと、後悔する気がする、★：読まないと、後悔するかな？

プロフィット・ゾーン経営戦略―真の利益中心型ビジネスへの革新
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