これは良い
競合には読ませたくない。”『図解実戦マーケティング戦略』 by 佐藤義典 前編”の続きです。前回の内容は、こちらで、どうぞ。
今回は、『ニーズの広さ深さ』、『売上の５原則』、『プロダクトフロー』を紹介します。
◆『ニーズの広さ深さ』とは
ある商品・サービスが広い層から支持を受けるようなものでしたら、ニーズが広いといいます。そして、その商品・サービスでないとダメという割合が高い場合、ニーズが深いと定義しています。
ニーズが広くて、かつ、深い商品・サービスが、勿論、良いのですが、通常はどちらかに偏ります。ニーズが広い場合、薄利多売を目指し、ニーズが深い場合、高付加価値を目指します。
この『図解実戦マーケティング戦略』では、ニーズの深め方を７つ、ニーズに広げ方を５つ、あげています。ここでは、省略しますが、実践ですぐに役立つ部分だと思いますので、購入して確認してください。
◆『売上の５原則』とは
売上を左右する要因は５つしかないと言い切っています。
1.新規顧客の増加
2.流出顧客の現象
3.購買頻度の増加
4.購買点数の増量
5.一点当たりの単価の向上
つまり、売上は、以下の関係で説明がつくということです。
（新規顧客－流出顧客）×（購買頻度×購買点数×商品単価）
全部の要素を向上させると良いのですが、リソースが限定されているので、すべてを向上させることが難しくなります。なので、薄利多売か高付加価値などの全体戦略と整合性のある要素を重点要素とします。
＊佐藤義典氏の『バカ売れトレーニング』に、このテーマで詳しく書かれて
います。
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“マーケティング脳”を鍛える バカ売れトレーニング 佐藤 義典 by G-Tools |
◆『プロダクトフロー』とは
プロダクトを1.あげる商品、2.売れる商品、3.売りたい商品に分けて、段階的に顧客に購入してもらうという作戦をとります。というのは、購入する際に、心理的な抵抗がありますので、購入することに慣れてもらい、かつ、信頼を得てもらうことが必要になるからです。
◆このメルマガに当てはめると
全体として、綺麗に必要十分な理論が網羅されているように感じます。さすが、MBAホルダーですね。この理論の綺麗に感激して、自分のメルマガに当てはめて、少しだけ、考えてみました。
戦略BASiCSを考えると
B:ビジネス書評メルマガ
A:200冊近くの詳細なビジネス書のエッセンス
S:一つ一つ読み応えがある、そして、多量で役に立つ
C:向上心あふれるビジネスマン（経営層、管理者層含む）
S:書評を読むだけで、エッセンスを吸収できる
これでは、まるるちゃんの『エンビジ』と差別化ができないですね。それなら、ブログと密に連携して、関連するお題（e.g.紹介したマーケティング戦略を自社・自分に当てはめてみてください）を出してみて、ブログに書き込むとすると、
S:考える書評メルマガは『後読』だけ！
よくよく、考えると、メルマガ読者だけでなく、広告主もお客様なので、視点が違ってきますね。
B:メルマガだけでなく、ブログにも広告が・・・（案です）
A:向上心溢れるビジネスマンにアクセスがメルマガを読んでいる
S:自己投資にするビジネスマンに告知できる
C:セミナー主催者、各種資格通信教育会社、情報商材オーナーなど
S:メルマガだけでなく、ブログにも広告が出せる（案です）
ブログでは参入障壁が低いですね。アクセス数が莫大だと十分差別化できますが。難しい・・・
■■ 今日のエッセンス
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■■ （新規顧客－流出顧客）×（購買頻度×購買点数×商品単価）
■■ 購入に心理的な抵抗があるので、段階的に顧客に購入してもらう。
◆図解実戦マーケティング戦略
著者：佐藤義典、出版社：日本能率協会マネジメントセンター
ISBN：4820716506
後悔度：★★★★★
★★★★★：読まないと絶対後悔する、★★★★：読まないと、とても後悔する、★★★：読まないと、やっぱり後悔する、★★：読まないと、後悔する気がする、★：読まないと、後悔するかな？
| 図解 実戦マーケティング戦略 | |
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佐藤 義典
日本能率協会マネジメントセンター 2005-04-22 |
◆パーソナル・マーケティング
自分を売り込むパーソナル・ブランドではなく、パーソナル・マーケティング手法をこれで開発すると面白そうですね。
