高橋朗氏の『銀座ママ麗子の成功の教えシリーズ』の第三弾です。すっかり、ファンになっていて、本屋で見つけるとすぐに購入しました。
今回は、営業がテーマです。『営業はエンタメ』を読んで、私が気になったことは、次の３つです。
・戦略と戦術の違い
・営業は交渉
・営業は親友作り
◆戦略と戦術の違いとは
戦略とはある局面での無数の選択肢の中から一つを選ぶことです。正解はいくつもあります。選択肢を選ぶ時点ではどれがうまくいくのかは分かりません。その際、選択する決断をするには、明確な基準が必要になります。その基準に基づいた目標設定が前もってあります。
つまり、明確な基準を持つことが戦略を持つことに繋がります。明確な基準を持つことは、哲学を持っていることと同じ事になります。生き方が明確。意志も明確です。もともと戦争用語なので、戦争に例えると、戦略は戦争をするか否か、他国へ強力を求めるか否かねのレベルになります。
それに対して、戦術は戦略で定めた目標設定の手段です。戦争で例えると、どの武器を、いつ、どこで、いくつ使用するかにあたります。
◆営業とは交渉
営業は交渉という側面もあります。交渉になる場合は、お客様と自社の要望の相反が発生した時です。相半することは、二つしかありません。それは、利益と時間です。まずは、誠実に、なぜ、そのような金額になるか、そのように時間がかかるこを説明する必要があります。
その際に、不利にならないように努力します。例えば、最初は多少高めの年だを出したり、多少時間的な余裕を持ちます。または、ちょっとした演出をして、自社の製品の価値を上げる演出を行います。例えば、営業マンがお客様の呼び出しにすぐに答えるのではなく、多忙なイメージを与えて、どうしても必要な時に応じるなどです。
◆営業とは親友作り
営業とはある意味、親友作りに似ています。特に、提案営業をする歳に、その特徴が顕著に表れます。コンサルタントは、多くの人が抱くイメージとは逆に熱血漢です。なぜなら、お客様自ら説くことできない問題を任されるのですから、難しい問題に向かう情熱が必要です。
そして、その提案には、専門的な知識、それをお客様に理解して頂けるような平易な日常的な言葉で説明できることが必要です。勿論、提案力も必要になります。提案力の元になるのはお客様の状況を理解するためのヒアリング力です。
そして、結果がでる提案とは、その多くがお客様に変化を要求します。なので、お客様のために、お客様のイヤがることをお願いする必要があります。そのような態度は、親友の態度と似ています。なので、親友作りと言えるのです。
◆まとめ
戦略と戦術の違いを明確に意識して、時には交渉に臨み、お客様と向き合い、時には、お客様のことを思って、お客様の嫌がることをお願いする必要があります。営業とはいろいろな側面を持っているものだと感じました。
◆ちなみに
銀座ママ麗子の成功の教えシリーズの『ブランドは遊び心』の書評はこちら。
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ブランドは遊び心 銀座ママ麗子の成功の教えシリーズ 高橋 朗 by G-Tools |
■■ 今日のエッセンス
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■■ 戦略とは、明確な基準、哲学、生き方、意図がベースになる。
■■ 提案営業は、多くの場合、お客様の嫌がることをお願いする。
◆営業はエンタメ～小説 銀座ママ麗子の成功の教えシリーズ、
著者：高橋朗、出版社：ナナコーポレートコミュニケーション、
ISBN：4901491326
後悔度：★★★★
★★★★★：読まないと絶対後悔する、★★★★：読まないと、とても後悔する、★★★：読まないと、やっぱり後悔する、★★：読まないと、後悔する気がする、★：読まないと、後悔するかな？
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高橋 朗
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◆iPod nano
iPod nanoが発表されましたね。昨日、製品発表がありました。ジーンズのポケットの横にある小銭入れから、iPod nanoを取り出す演出はにくいですね。
http://www.watch.impress.co.jp/av/docs/20050908/apple4.htm
早速、アマゾンでも、購入できる様になりましたが、購入は、一人一つに限定されるようですね。
