今日は、ゲスト書評家として、岩橋 亮さんをお招きしました。
岩橋 亮さんの自己紹介：
『行動なくて読書の価値なし』をテーマに中小企業経営に役立つ
実践的なビジネス書・自己紹介書を紹介している書評ブロガー
中小企業経営に役立つビジネス書・自己啓発書レビュー
ゲスト書評家を希望の方はこちらをご覧ください。
●感情マーケティングは顧客感情をベースにしている。
みなさまは店頭のセールスが上手で思わず衝動買い
してしまったことはありませんか？
あるいは、ＴＶショッピングのプレゼンテーションが
素晴らしくて思わず購入を検討してみたり、電話してみたり。
何かを買う時には、感情が先で理性が後にきます。
買った後に買った理由を考えて、自分の買ったことを
正当化しようとします。
その顧客感情をベースにしたマーケティングが
感情マーケティングです。本書はその具体的な
ノウハウについて書かれています。
●３３４社の実績を巻末に掲載
私は中小企業診断士ですが、独立開業していく中で、
経営理論やマーケティングは中小企業にはそのまま
活用できないということを確信しました。
それは、経営理論やマーケティングの多くはアメリカで
生まれ、かつ、大企業をモデルとしたものだからです。
日経新聞をはじめとするマスメディアは大企業ばかりを
扱うので、大企業ばかりが目立ちますが、日本の会社の
９割超は中小企業です。
つまり、アメリカ生まれの経営理論やマーケティング理論は
その９割超の中小企業にはそのまま活用してもほとんど
結果はでません。
そこで私は、学者ではなく、実際に中小企業の業績向上に
結果を出されている実務家、起業家のノウハウ書に注目
するようになりました。
その一人が神田昌典氏です。神田昌典氏の初期の本は
私にとって目から鱗の内容ばかりでした。
そして、本書でも３３４社の実績を会社の実名入りで
巻末に成功実績を報告されています。
感情マーケティングは中小企業の業績向上に直接影響を与える
手法だと思います。
●客が来なけりゃ、会社は潰れる
独立や開業、起業に関する本の多くは開業時に
「自営業か会社設立か？」」
「資金調達をどうするか？」
「事務手続きは何をしなければならないか？」
「事業計画をどう作るか？」
といった事項を書いている本が非常に多いです。
しかし、事業の本質は次の３点です。
１．費用効果的に見込客を獲得する。
２．その見込客を既存客にする。
３．その既存客にリピート購買してもらう。
大企業でも誰もその会社の製品を買わなければ
会社は倒産します。感情マーケティングではこの
１．～３．を実現するための具体的方法を提示しています。
●２１日間顧客感動プログラム
１．新規顧客ができたら、できるだけ早いうちに
できれば手書きでお礼状を出す。
２．購買日より一週間後に、もう一度手紙を送る
「あなたの購買がいかに正しかったか」を
確認するもの。購入後の後悔によって、
急速に落ちる顧客ロイヤルティを維持するのが目的。
３．最後に、お客との関係を確固たるものにしていく
ために、思いがけないギフトを贈る。この場合、
高価なものを贈るとかえって逆効果。安価で、
思いやりのあるギフトを贈る。
この３回のアクションを２１日間に実施し、
顧客との確固たる”人間関係”を構築します。
人間は２１日間を超えると、どんなことでも
日常化してしまうため、それまでに一気に人間
関係を築いてしまおうという試みです。
●生涯顧客教育カリキュラム
これは２１日目以降何をすればいいかの提案です。
世の中には商品情報が氾濫しており、お客様は
自分で明確な商品選択基準を持っていません。
そこで、自社の商品情報をしっかりと伝えて
他社に浮気されないように自社のことを学習
していただくことが必要です。
しかし、総合カタログや会社案内では一度に
大量の情報を提供してしまい、それではお客様は
消化できません。
学校で一度に教科書を何冊も渡されるような
ものです。
そこで段階を踏んで、お客様が楽しみながら
商品知識を増やしていくカリキュラムを作成し、
時間をかけてお客様の商品知識を増やしていきます。
「理想的なお客様はまず何を買って、次に何を買って、
最終的に何を買うのか？」
この質問から理想的な購買ステップを確認し、
それを段階を踏んで理解していただくステップに
します。
それをお伝えするために売り込み臭の少ない
ニュースレターを定期的に発行していきます。
●感情マーケティングでお客様をトリコにする。
・お礼状を送る
・手紙を送る
・ギフトを贈る
・顧客育成カリキュラムを作る
・ニュースレターを定期的に送る
多くの方は、「なんだか面倒臭そう」と
思われたのではないでしょうか？
ある本によると、お礼状の送付をしている
会社は全体の３％で、２～３年と継続できるのは１％
だけとのことです。
しかしちょっと立ち止まって考えてみてください。
せっかく来て下さった新規顧客を維持することと、
またゼロから新規顧客を開拓することとどちらが
大変でしょうか。
感情マーケティングの最終目標はお客様を
”ファン”のレベルまで高め、口コミで
お客様が増えるようにし、広告宣伝を打つ必要が
なくなる状態にまでお客様との絆を強固にすることです。
「ひとつの行動は、１００回の瞑想に勝る」
「コネも人脈もないから、行動できる」
「失敗はない。あくまで、ひとつのデータである。」
冒頭に筆者はこう述べられています。
とにかく何か一つをまずやってみることを
オススメします。
◆もっとあなたの会社が９０日で儲かる！
著者：神田昌典
出版社：フォレスト出版
後悔度：★★★
★★★★★：読まないと絶対後悔する、★★★★：読まないと、とても後悔する、★★★：読まないと、やっぱり後悔する、★★：読まないと、後悔する気がする、★：読まないと、後悔するかな？
| もっとあなたの会社が90日で儲かる!―感情マーケティングでお客をトリコにする | |
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おすすめ平均   自分で考えることが大事 実例が参考になりました。前作のピンクのほうがいいかも？ １冊目との重複点が気になる。経営者じゃなくとも読むべき
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◆内観
最近、ソフトウェア会社の経営者と知り合いになりました。
Skypeで、雑談をしていると、内観を勧められました。内観とは、自分を知る方法で、最も優れた方法だそうです。森田療法と並んで、日本初の世界的に有名な心理療法でもあるらしいです。
詳細は、こちらをご覧ください。
いろいろと話を聞くと、やはり、何事も自分を知ることから始めた方が、良いように感じました。そのうちに、内観をするような気がします。
で、お勧めは、箱根の内観研修所でした。
東急インに、2万円も割引される券があるようです。その内に、取りに行かねばと、思っています。
