提携メルマガ『売れたマーケティング バカ売れトレーニング：売れたま！』の佐藤義典さんの最新作です。
前回の作品（白いネコは何をくれた？）は小説仕立ての自己啓発的な内容でしたが、今回は、マーケティング理論を引き立てるような構成になっています。しかも、高度な内容を非常にきれいに盛り込んでいます。マーケティング理論をイタリア料理店におとしこむとどうなるかが、非常に、リアルに描かれています。
小説のストリーで、佐藤義典氏の提唱する理論で、紆余曲折をへながら、きれいに、片づけられていく様子は、感動的です。
小説のストリーは実際に、この『売れる会社のすごい仕組み』を手にとって、味わって欲しいです。理論部分で、気になったところをピックアップします。
◆3つの差別化戦略
差別化には、3つのやり方があります。
1.手軽軸
「早い、安い、便利」という軸です。わかりやすいのが、「QGハウス」です。カット10分で千円の理容店です。「QGハウス」は、早い、安い、便利です。単価が安い分、客数を稼ぐ必要があります。
2.商品軸
商品・サービスの品質や技術力で勝負する「高品質軸」です。美容院でいうと、東京・表参道などにあるカリスマ美容師のいる美容院です。腕がよく、最新の流行をおさえています。しかし、価格は高くなります。
3.密着軸-顧客の個別のニーズに対応
顧客を知り、顧客の個別ニーズに応える「密着軸」。顧客の顔と名前、髪質や好みを知り尽くしている地元の美容院がそれに該当します。「いつも通り」というだけで注目が終わります。また、こだわりのある顧客には、個別ニーズに対応することで、差別化を図っています。
◆売上5原則
売上＝客数×客単価
なので、売上を増やすには、客数を増やすか、客単価を上げる必要があります。客数は、「新規顧客の獲得」と「既存顧客の維持」に分解されます。客単価を上げるには、「購買頻度の向上」と「購買点数の増加」と「商品単価の向上」に分解できます。
この5つの要素を向上させる施策は相反します。たとえば、客数を増やすには、価格を下げると良いのですが、それでは、顧客単価の向上にはつながりません。戦略を考えてどの数字を増やすかを判断する必要があります。
前述の3種類の差別化戦略に対応して、どの要素を重視すべきかが異なってきます。最も重視する項目は、手軽軸、商品軸、密着軸のそれぞれに対応して、「新規顧客の獲得」、「商品単価の向上」、「既存顧客の維持」になります。
次に重視する項目等は、書籍をご覧ください。
◆マインドフロー
ビジネスのゴールの一つに、「ファン」を増やすことがあります。ファンになったもらうためのプロセスを分解して示したのが「マインドフロー」です。「マインドフロー」は「認知」「興味」「行動」「比較」「購買」「利用」「愛情」の7つから構成されます。
すべての段階を経ないと愛情を持つ「ファン」になっていただけないので、それそれに対しての施策を打つ必要があります。さらに、このように細かくプロセスを分けるとどの段階にどの程度のお客様が到達しているのかが数値化し、把握しやすくなります。
◆まとめ
高度な理論を親しみやすい小説にして、更に、その小説と理論との整合性が取れており、なおかつ、リアリティのある具体的な描写が随所に出てきます。マーケティングの面白さと奥深さを伝えてくれる小説でした。
◆売れる会社のすごい仕組み
著者：佐藤義典
出版社：青春出版社
後悔度：★★★★★
★★★★★：読まないと絶対後悔する、★★★★：読まないと、とても後悔する、★★★：読まないと、やっぱり後悔する、★★：読まないと、後悔する気がする、★：読まないと、後悔するかな？
| 売れる会社のすごい仕組み~明日から使えるマーケティング戦略 | |
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■過去に紹介した佐藤義典氏の書籍はこちらです
◆図解実戦マーケティング戦略 by 佐藤義典 前編
◆図解実戦マーケティング戦略 by 佐藤義典 後編
◆白いネコは何をくれた？ by 佐藤義典
■佐藤義典氏の全書籍を取り寄せて読んでいます
マーケティング戦術のノウハウにとらわれている自分に気づき、戦略的に考えられるようになりたいと思い、佐藤義典氏の全書籍を取り寄せて読んでいます。
◆ドリルを売るには穴を売れ
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■編集後記
◆YouTubeに挑戦？
知り合いのミュージシャンのマーケティングをお手伝いしています。
やはり、ミュージシャンですから、曲の良さをしってもらうために、YouTubeで聴いてもらう方が早いだろうと言うことで、曲の入った動画を作成して、YouTubeにアップを始めています。
扱って、初めて分かりましたが、動画は時間かかりますね。
まず、動画を生成するのに時間がかかります。なんと、3時間半。HDだというのもあるかもしませんが。さらに、YouTubeにアップするのに30分。そして、HDフォーマットで公開されるのに数時間。大変です。
まだ、2曲しかアップしてないのですが、興味があるかはどうぞ。
曲は、癒し/ヒーリング系の音楽です。声が綺麗ですよ。癒されたい方は是非！
