・・・前回からの続きです。
◆オフビート
オフビートとは、警戒心が薄いときに、自分の必要なメッセージを相手の潜在意識に送り込む手法です。
例えば、商談の前の前の雑談で、サッカーの話題の中に
「私の担当で、もう十年も弊社の製品をご愛顧いただいているお客様がいらっしゃるのですが、その方はもう熱狂的なサッカーファンで」
というセリフを忍ばせると、実際には「十年も使い続けられている製品の信頼性の高さ」というメッセージを与えていることになります。これは、明示的に与えると拒否される可能性のある内容です。警戒心の薄い段階で、こっそりとセリフに忍び込ませる後で効いてきます。
通常の商談でしたら、その前、商談が終わった直後から帰るまでの間、商談の間の休憩時の雑談に忍ばせると効果的です。
◆ピンチをチャンスに
ビジネスをしていると、幾度となく、こちらの落ち度でピンチに立たされるときがあります。その際に、相手からの問いかけに、固まってしまっては最悪の状態になります。
このピンチをチャンスに変えるには二つの方法があります。その一つめは分離するという手法です。具体例をあげて説明します。
「お宅の製品はまったく信頼できない。今すぐに、契約を打ち切りたい。」「本当に、申し訳ありません。一つだけ、教えて下さい。その中でも、一番信頼できないとお感じになった部分はどこでしょうか？」
こう問いかけると、まったく信頼できないものが、お客様の頭の中で、いくつかの信頼できない部分に分解されて、頑なだった態度が少しずつほぐれてきます。
ピンチをチャンスに変えるもう一つの方法が、結合法です。これも説明すると長くなりそうなので、『ビジネス・コールドリーディング』を購入して、ご確認ください。
◆まとめ
ビジネス書を書くあるコンサルタントいわく。
『コピベできるノウハウが載っていると評判がいいんだよね』
そういう意味では、今回紹介している『ビジネス・コールドディーリング』は、コピペできるノウハウ、つまり、すぐに役立てそうなノウハウが多く、かつ、わかりやすく説明していので、評判が良くなりそうですね。
私個人としても、具体的なノウハウが多くあるとお得な気分になります。しかも、コミュニケーションに関することなので、『ビジネス・コールドディーリング』の技を試したくなります。
◆今日の言葉
ピンチをチャンスに
『すいません。最近の私はどうかしているみたいで・・・』
→「私」を「本来の私」と「最近の私」に分類して、問題を「最近の私」に限定している。「本来の私」はしっかりしていると暗に言っている。
◆ビジネス・コールドリーディング～相手の潜在意識から説き伏せる！
著者：石井裕之、出版社：日本実業出版社、ISBN:4534040393
後悔度：★★★★
★★★★★：読まないと絶対後悔する、★★★★：読まないと、とても後悔する、★★★：読まないと、やっぱり後悔する、★★：読まないと、後悔する気がする、★：読まないと、後悔するかな？
| 相手の潜在意識から説き伏せる! ビジネス・コールドリーディング | |
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石井 裕之
おすすめ平均 |
大変有用です。ビジネスマン必読。
胡散臭くもなく、技巧オンリーでもない
